科技与软件解决方案

产品复杂，需要内容教育市场

这个行业的典型问题是：产品复杂，需要内容教育市场。判断这句话是否成立，有个简单的检验方式：把现在的情况写下来，看能不能用一句话说清楚。如果写不清楚，说明还没想透，这时候急着往下走，后面多半要返工。

很多企业客户在这一步走弯路，是因为把顺序弄反了：先去找工具和方法，再回头想问题是什么。顺序对调之后，效率差别很大。

对于规模不大、人手有限的企业客户，更实际的做法是先把最关键的一条做扎实，其他的按季度逐步补齐，不必一开始就追求体系完整。

我们通常这样处理

围绕「产品能力与场景内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「行业解决方案内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「技术博客与文档」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「试用与销售线索衔接」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

忽略使用者的习惯

方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。

只关注当下成本

选择报价最低的方案，忽略了后续维护、调整和返工带来的隐性支出。

缺少验收标准

交付时凭感觉验收，双方对完成的理解不一致，后续容易产生争议。